买地板送藕带，“送”出藕带龙头 | 专访洪湖农家
特别推出｢湖北品牌专访｣栏目
“前两年基本就是买地板送藕带，运用地板的经销商发展藕带经销商，用很快的速度就让一个小品类在全国弥补了渠道、消费者市场的不足。”
第一年洪湖农家光送出的藕带资金就达到了3000多万。
这是本刊的第1145篇原创文章
记者 | 吴金凤
央视知名主持人朱广权在“小朱配琦”的第一场直播中，介绍“洪湖农家”品牌的洪湖藕汤时，说了这样一句话：“情人之间过节不应该送玫瑰，应该送藕。藕代表不变心，因为奇变‘藕’不变，符号看象限”。
李佳琦也附和道：“这种藕（洪湖藕汤）和别家的藕不一样，咬它会拉很多丝，藕断丝连。”
随后链接一上，16万份的洪湖藕汤短短时间便被秒杀一空，而“洪湖农家”这个品牌也开始被大家熟知。
“洪湖农家”是湖北省的地方品牌，其母公司湖北华贵食品集团凭借着洪湖莲藕成为了湖北藕业的龙头，洪湖也成为了优质莲藕的著名生产基地。
但在七八年前洪湖却是另一幅面貌。
跟着华贵走，致富不用愁
“跟着华贵走，致富不用愁”，这是洪湖当地流传的一句口号，作为华贵食品集团的总经理，杨福源和我们解释了这句话背后的原因。
湖北华贵食品集团的总经理 杨福源
二十几年前，华贵食品集团的创始人兼董事长赵道华先生在浙江南浔创立了安心地板，可以说事业有成。而与此同时他的家乡洪湖虽然凭借着养鱼获得发展，但鱼类排泄物堆积影响环境，农户没有资金进行大规模清理，养殖产量便受到限制，成本也年年上涨。当地农户曾向赵道华寻求帮助，于是在一次洪湖的招商引资中，赵道华选择回到家乡进行投资。
怎么帮农民挣钱呢？
赵道华在深思熟虑之下提出了“藕带一鱼”的模式。这种模式现在来看是洪湖发展成功的正确举措，但杨福源在采访的时候说道：“当年很多农民一直认为养鱼才是他们的主业，种藕的话就叫本末倒置，因为以前莲藕是一种野生植物，大家认为鱼塘里种了莲藕，鱼就会减产，如果哪家鱼塘里有莲藕，就说明这家人懒，养不好鱼。”
赵道华知道种藕和养鱼并不冲突，甚至能保持生态的平衡，因为不利于养鱼的鱼虾排泄物正好是种藕最好的肥料。为了打消当地农民的顾虑，赵道华强调会让鱼和莲藕达到同等价值，保证种藕也会有一样（甚至更高）的经济效益。
“当地农户在最起初一段时间并不能接受，但现在已经基本接受了。藕的品质好价格会高，环境也会好，那样鱼的品质就更高。”杨福源说道。
就这样，华贵食品成立了湖北华贵水生蔬菜种植专业合作社联合社。随后，为了避免“藕贱伤农”的情况，赵道华决定打造洪湖莲藕全产业链，成立了湖北华贵食品集团公司，“扶贫致富”甚至成为了华贵食品集团的标签。
提供给农民藕种，提供免费的技术服务，同时进行保底价收购，华贵食品集团采用了这种方式来让农民安心。
杨福源解释道：“不管市场什么价位，我们会有一个保底价。当市场高于这个价的时候，就按市场价来收购，一亩地农民的成本在2000块钱，我们能让一亩地产出8000块钱。”
与此同时，当地近千人的就业问题也在这条产业链下有所解决。比较有意思的事情是当全产业链打造完之后，莲藕处理的前端工厂建立，而很多年龄偏大的农民达不到工厂用工标准，这些人怎么办呢？
华贵食品集团便在洪湖市打造了18个扶贫车间，而这些车间都是设在田间地头，冲泥巴、刨藕皮、去藕节等这些简单工种便由那些年纪偏大的留守老人来做，同时农民可以随时参与进来。
就这样华贵食品集团影响了周边近万人的经济发展，使得农户的收入达到常规养殖的三倍。
短短七八年的时间，华贵食品集团迅速发展，“洪湖农家”品牌也成为了藕类产品的头部品牌。当问到发展如此之快的原因时，杨福源给出了两点。
“洪湖是全国第七大淡水湖，也是湖北第一大淡水湖，因为长期养殖鱼类的淤泥是养藕最好的肥料，这是全国其他区域所不能达到的。”杨福源认为地理优势给了洪湖莲藕独特的品质，这种资源是得天独厚的。
天时地利之后，便是人和。
杨福源提出的另外一点便是营销理念，而谈到营销理念的时候，杨福源再次提到集团创始人兼董事长赵道华先生。
“为什么能在短短几年时间把一个小藕带做到行业第一，很大程度上是因为一个企业家的魄力。”当年赵道华创立的安心地板在全国有2000多个经销商、4000多个门店，年销售额已经达到50亿元。赵道华迫切地想为家乡做一些事情，于是为了快速打开洪湖藕带的的全国销量和知名度，他采取了一个让人意想不到的办法——买地板送藕带。
“前两年基本就是买地板送藕带，运用地板的经销商发展藕带经销商，用很快的速度就让一个小品类在全国弥补了渠道、消费者市场的不足。第一年光送出的藕带资金就达到了3000多万，这不是一般的企业家能做出来的”。杨福源说到这件事情的时候，语气中是满满的自豪。
华贵食品集团采取了”公司 + 合作社 + 农户“的产业化模式，“农产品必须要有高品质的原材料做支撑，这就需要去田间地头产生。为了保证我们的产品质量，达到标准化种植，所以我们成立合作社，合作社的主体是由农民来自主产生，理事长号召地方农民按照华贵的企业标准来种植，这样的话极大地保证了我们原材料的品质。”杨福源认为这样也符合国家的乡村振兴战略。
4月6日晚，央视新闻“谢谢你为湖北拼单”的直播中，“洪湖农家”品牌的洪湖藕汤成为其中一个被推荐的产品。
“我们在4年前就建立了电商团队，疫情之前电商销售的年销售额达到8000万，在天猫、京东、拼多多等平台中，我们都是莲藕类目第一，所以李佳琦选单品只要选择莲藕这个类目，就必然会选择我们。”
谈起“小朱配琦”那场直播，杨福源认为“洪湖农家”品牌会因这场直播带货被更多人知晓，产品品质也会被更多人所认可。
同时杨福源坦言，在疫情之前，华贵食品集团的年销售额有十多亿元，但以前只是把电商作为宣销一体的一个窗口，传统线下渠道占主要。但这次小朱配琦的直播让杨福源知道了直播电商的“魔力”，无论是库存消耗量还是宣传受众都在扩大，所以2020年乃至未来，互联网领域的销售深耕和扩张都会是华贵食品集团需要做的一件很重要的事情。
“我们想让‘洪湖农家’这个品牌深入到千家万户。以前我们主做商超、海底捞等一些连锁餐饮渠道，消费者与产品直接在餐桌‘见面’。而消费者厨房‘见面’的是靠电商，但恰恰这部分也支撑了企业的发展。”
杨福源表示个人对于这次直播带货感触很深，目前洪湖农家也在积极和李佳琦、薇娅、罗永浩、烈儿宝贝等主播对接。
“我们希望把‘直播带货’变成营销常态化，这样有利于不断巩固我们品牌在市场上的影响力。”
为了达到这种常态化和系统化，洪湖农家也建立了三个直播间，聘请了三位主播。
杨福源知道这种个人流量的培养比较漫长，所以目前借助平台比如天猫、京东、拼多多的力量来逐步将”洪湖农家“自营店铺的直播间流量带起来，同时会邀请其他有名气的主播与自有主播连麦。纵使自建直播带货漫长，杨福源还是觉得这是必须要做的，只是当前借助外力和自建主播两种方式需要并行。
直播带货目前处在一个风口期，争议重重。杨福源作为品牌方总结经验说道：“直播带货在阶段性的品牌发展中，确实可以起到一定的帮助，比如说当我们在疫情之后，库存压力比较大，企业需要现金流来经营运转的时候，这就是一个好的方式。同时在直播的过程当中，更多人知道了我们的品牌，即使直播完之后，我们的店铺可以达到比以前更高的曝光量、客单价以及客流量。”
但杨福源指出目前直播带货为了让直播间的用户享受到更多优惠、提高销量、刺激消费，主播会对企业的产品价格提出高要求，压低价格，从企业利润的角度看，长久发展下来，企业压力是很大的。
杨福源期待未来直播带货会有一些全新的方式，同时他自己也在不断尝试。
除此之外，杨福源认为产品和渠道要多元化。“比如今年如果只把自己的渠道建立在餐饮链上，就会受很大影响；同时我们自己一定要多做产品研发，让产品终端的附加值更高，那样企业未来的发展也会越来越好。”
如今正值6月，洪湖莲叶田田，也是丰收之际。
“通过这次疫情，我认为未来华贵食品集团还是要坚持初心，借着洪湖莲藕的品牌继续发展壮大湖北的特色农产品，推广到全国、推广到全世界。”杨福源表达了自己的希冀。
完
责任编辑 | 树下审核主编 | 王林娜